Szymon Walkiewicz: Najpierw wygrać, a martwić się potem…

Autor: Szymon Walkiewicz, Walk
Na zdjęciu: Autor: Szymon Walkiewicz, Walk

Kalamy własne gniazdo, psujemy rynek cen, obniżamy standardy, uczymy klienta jak nie dać się oszukać, a nie jak zrobić coś lepiej. Relacji z tego nie będzie. I choć teraz zarobimy, to w dłuższej perspektywie takie działanie nie ma sensu – rynek jest mały, a opinia szybko się rozprzestrzenia. Nie chciałbym, aby jakikolwiek klient na rynku eventowym myślał o mnie w taki sposób, w jaki ja postrzegam dziś brokera nieruchomości Lionshouse…

 

W dobie zwiększonej konkurencji, nieograniczonego wyboru, umiejętne pozycjonowanie się, wyraźne podkreślenie swojej unikalnej kompetencji oraz odpowiednie uzasadnienie wyboru jest kluczowe przy osiąganiu sukcesu. Warto pamiętać, by składając te obietnice, zachować pewien umiar, gdyż w przeciwieństwie do polityki, na naszym rynku klienci szybko weryfikują wiarygodność partnerów.
 

Obietnica bez pokrycia

Przykładów jest wiele. Choćby nowy broker nieruchomości na warszawskim rynku, specjalizujący się w obsłudze wyszukanych projektów. Dla kogoś, kto ma nietypową nieruchomość do sprzedania wymarzony partner!
Krótka rozmowa, ma utwierdzić potencjalnego właściciela apartamentu w tym przekonaniu. Najlepsze lokalizacje, tylko premium nieruchomości, najbogatsi klienci, indywidualne podejście do każdego zlecenia i „selekcja potencjalnych nabywców na poziomie pośrednika, tak by nie tracić pana czasu” przekonuje miły głos w słuchawce.
To, dlaczego należy stawić się u nich w siedzibie, staje się jasne w momencie przekroczenia progu. Robią wrażenie. Szkło, skóra, design, piękna hostessa, niewygodne, ale imponujące skórzane fotele, gruba wykładzina dywanowa itp. Opiekun zjawia się lekko spóźniony – tak by gość nabrał „szacunku”. Pewny siebie, uśmiechnięty, w garniturze, pod krawatem z mocno wyeksponowanym „drogim” zegarkiem. Urzekający.
Umawia się na określoną strategię sprzedaży apartamentu, określa kluczowe zmienne, podpisuje umowę i wielce zadowolony klient opuszcza biuro pośrednictwa nieruchomości Lionshouse.
Później niestety jest jak w filmie klasy C.
Przez miesiąc nie można doczekać się publikacji ogłoszenia. Jak się ukaże, to nie tam, gdzie było to umówione, opis mieszkania to przepisany tekst z ogłoszenia obok, a kontakt z opiekunem jest więcej niż trudny. Klient staje się petentem.
Tak pracuje Lionshouse – najdroższy pośrednik nieruchomości w Warszawie. Nasuwa się oczywiste pytanie, dlaczego przyjął taką taktykę? Szczególnie, kiedy w dobie internetu, zdecydowana większość ludzi podejmuje decyzję o zakupie danej usługi na podstawie rekomendacji osób trzecich, często obcych, taka strategia wydaje się co najmniej nielogiczna.
 

Zarobimy, ale tylko raz

Ta sytuacja dotyczy również naszego rynku eventowego – obserwując przetargi eventowe, często odnosi się wrażenie, że zasada: „najpierw wygrywamy, potem się martwimy” ciągle ma się dobrze. Obiecuje się wszystko, byleby przyciągnąć uwagę klienta. Przygotować roadshow w dwa tygodnie – nie ma problemu, turniej tenisowy w miesiąc – żaden kłopot, zmieścić się w budżecie – nie takie rzeczy mieściliśmy. Wygrywamy i następną rzecz, jaką próbujemy zrobić, to podnieść budżet, przesunąć terminy egzekucji, albo po prostu robimy słabo. Dlaczego słabo? No przecież tanio i dobrze się wyklucza, brak czasu i rzetelność również.

Najwyższy czas zrozumieć, że klient to widzi, nawet, jeśli nam się wydaje, że jest inaczej. Kalamy własne gniazdo, psujemy rynek cen, obniżamy standardy, uczymy klienta jak nie dać się oszukać, a nie jak zrobić coś lepiej. Relacji z tego nie będzie. I choć teraz zarobimy, to w dłuższej perspektywie takie działanie nie ma sensu – rynek jest mały, a opinia szybko się rozprzestrzenia. Nie chciałbym, aby jakikolwiek klient na rynku eventowym myślał o mnie w taki sposób, w jaki ja postrzegam dziś brokera nieruchomości Lionshouse.
Dane słowo, nasze nazwisko, marka naszej firmy to coś więcej niż pieniądz. To wartość, o którą należy dbać za wszelką cenę, dlatego warto tonować obietnice. Czasem lepiej powiedzieć po prostu „nie, dziękuję”!

Autor: Szymon Walkiewicz jest partnerem i business development directorem w grupie Walk, www.walk.pl

Zaloguj się
Informacje
Branża
Personalia
Realizacje
Otwarcia
Obiekty
Catering
Technologie
Transport
Artykuły
Wywiady
Felietony
Publicystyka
Raport
Prawo
Biblioteka
Incentive travel
Prawo
Ogłoszenia
Przetargi
Praca
Wydarzenia
Galeria
Wyszukiwarka obiektów
Nasze projekty
MP Power Awards©
MP Fast Date©
MP MICE Tour
MP MICE & More
MP Legia Cup
Nasza oferta
Reklama i promocja
Content marketing
Wydarzenia
Konkurs
Webinary
Studio kreatywne
O nas
Polityka prywatności
Grupa odbiorcza
Social media
Kontakt
O MeetingPlanner.pl