Rafał Rosiejak: Sprzedawca czy doradca?

W ostatnich latach powstało wiele nowoczesnych obiektów kongresowo-wystawienniczych w różnych miastach w Polsce. Są to przedsięwzięcia publiczne oraz prywatne. Rynek dostawców bardzo się zagęścił i klienci mogą wybrać miejsce, które będzie oferowało najlepszy serwis i opiekę nad wydarzeniem.
Czy to dobrze dla branży?

Zdecydowanie tak. Konkurencja (uczciwa) zawsze powoduje podniesienie poziomu obsługi. Klienci otrzymują coraz lepszą, kompleksową ofertę. Jej składnikami są: obiekt (centrum konferencyjne, sale, parkingi), propozycja gastronomiczna (caterer, menu), noclegi, atrakcje dodatkowe. Bardzo istotna jest pomoc profesjonalnego zespołu doradców. Świadomie nie używam nazwy: Sprzedawcy, ale właśnie Doradcy. Dlaczego? Sprzedawca chce sprzedać swoją usługę za jak najwyższą cenę. Składa prostą ofertę i… czeka aż klient ją przemyśli i może zdecyduje się na realizację. Jest zostawiony sam sobie. Doradca to zupełnie ktoś inny. Zależy mu na tym, aby klient czuł się bezpiecznie. Nowy obiekt jest zagadką dla każdego: gdzie jest położony, jak do niego dojechać, jakie ma wyposażenie, jak dużą imprezę można w nim zorganizować. Doradca zna odpowiedź na te wszystkie pytania. Zaprasza klienta na spotkanie (może być w obiekcie, ale może być także w siedzibie klienta). Wtedy pokazuje nowe, ciekawe pomysły aranżacyjne, proponuje program dnia, jest jednocześnie event managerem. Przy dużym wydarzeniu klient może wziąć udział w programie obserwacyjnym jako reprezentant gospodarza obiektu.
Dzięki temu nasi klienci przełamują barierę strachu, niepewności przed nieznanym. Oswajają się ze swoim opiekunem i obiektem. Doradca zdobywa zaufanie jako profesjonalny partner. Efektem takiego działania jest ze strony klienta chęć realizacji wydarzenia w naszym obiekcie. I tu dochodzimy do ważnego elementu całej układanki – umowy i… ceny.
Ale o tym – w kolejnych felietonach.
Autor: Rafał Rosiejak, dyrektor Centrum Konferencyjnego w Expo Mazury