Leksykon wsparcia sprzedaży: Hasło – Segmentacja grupy docelowej programu wsparcia sprzedaży

Segmentacja grupy docelowej programu wsparcia sprzedaży jest jedną z pierwszych rzeczy, które należy wykonać, projektując program aktywizacji sprzedaży. Powinna wynikać ze wcześniej przeprowadzonego audytu sieci sprzedaży, warunków handlowych oraz analizy grupy docelowej.
 

Segmentacja grupy docelowej programu wsparcia sprzedaży jest kluczowym elementem wpływających na efektywność programu wsparcia sprzedaży. Należy unikać „segmentacji prostej” czyli tej geograficznej lub demograficznej. Właściwa segmentacja powinna dzielić uczestników, grupę docelową na jednorodne lub w miarę podobne poziomy sprzedażowe, lub potencjały sprzedażowe, dając każdemu uczestnikowi równe szanse na końcowy sukces. Segmentacja umożliwia określenie i dobranie celów sprzedażowych dla poszczególnych segmentów. Wyniki segmentacji powinny być zakomunikowane uczestnikom na samym początku programu, co wpływa na pozytywną motywację wśród grupy docelowej oraz wzmacnia zaufanie do programu. 
Dla poszczególnych segmentów proponowane są odpowiednio dobrane motywatory pod względem ich wartości oraz ilości. Segmentacja według poziomów sprzedaży może być uzupełniona segmentacją behawioralną, która wpływa pozytywnie na aspekt poznawczy grupy docelowej i pozwala lepiej dobrać poszczególne motywatory do oczekiwań uczestników, zwiększając skuteczność całego procesu.

Autor: Paweł Kornosz, członek zarządu InDreams odpowiedzialny za Dział Wsparcia Sprzedaży

Artykuł jest trzecim z cyklu "Leksykon wsparcia sprzedaży", którego autor Paweł Kornosz będzie przybliżał zagadnienia z obszaru motywacji i aktywizacji sprzedaży.