Znasz ten schemat. Zapytanie wpada o 16:40, sprzedawca odpowiada następnego dnia, wysyła ofertę tak ciężką, że skrzynka odbiorcy ledwo ją przełyka i zaczyna czekać na łut szczęścia. Szczęście nie nadchodzi, klient podpisuje umowę z konkurencją, a w podsumowaniu kwartału pada zdanie: „taki rynek". Nie, to nie rynek. To proces, którego nikt nie mierzy i nikt nie chce nazwać po imieniu.
25 listopada spotykamy się po raz ósmy na Forum Horeca Idea. Tegoroczne hasło REACTING nie jest przypadkowe. W sprzedaży MICE o wyniku coraz rzadziej decyduje to, co obiekt posiada, a coraz częściej to, jak potrafi odpowiedzieć: na słowa klienta, na liczby z raportów, na sygnały z kuchni, recepcji i działu bankietów.
Prawda od tych, którzy kupują.
Zwykle o sprzedaży mówią sprzedawcy: sobie, o sobie i dla siebie. Tym razem mikrofon trafia do osób, które same kupują konferencje, eventy i kongresy. Zamiast teorii i haseł z broszur dostaniecie ich uczciwą ocenę tego, co w rozmowach z hotelami działa, a co każe wybrać kogoś innego. Będzie momentami niewygodnie, ale to najtańsza lekcja, jaką można dostać. Trudno doskonalić badanie potrzeb klienta, jeśli od lat słyszy się wyłącznie „dziękujemy za ofertę, damy znać”. Klient, który nie wraca, rzadko wyjaśnia dlaczego. Tu można go zapytać wprost, bez uprzejmych wykrętów. Przy okazji sprawdzicie, ile z waszych założeń o klientach to wiedza, a ile wygodne przekonania.
Rozmowa bez scenariusza.
W Laboratorium Sprzedaży MICE moderowanym przez Krzysztofa Rzepkowskiego przekonacie się, jak naprawdę brzmi klient MICE, gdy mówi o swoich potrzebach, wątpliwościach i budżecie, oraz co dzieje się z procesem sprzedaży, kiedy na reakcję jest tylko moment. Pierwsze pytania, ton i sposób prowadzenia klienta do decyzji często przesądzają o całej współpracy, a jedna chybiona odpowiedź potrafi zamknąć drzwi, które wydawały się otwarte. Po tej sesji trudniej będzie powiedzieć, że klient „po prostu się rozmyślił”.
Kiedy hotel sabotuje własną sprzedaż.
Marta Rolnik i Agnieszka Ptasińska, trenerki Happy Dealer, zajmą się tym, co widać dopiero z pierwszej linii eventu: czemu niektóre hotele stają się dla organizatorów stałym partnerem, a inne zostają jedną z wielu pozycji na liście. Problemy zwykle nie wybuchają nagle. Rosną z drobnych zaniechań, informacji, które nie dotarły dalej i decyzji uznanych za mało ważne, aż w dniu wydarzenia obciążają organizatora i obiekt. Jeśli sprzedaż obiecuje jedno, kuchnia planuje drugie, a recepcja dowiaduje się o wszystkim w dniu wydarzenia, klient zapamięta tylko chaos.
Dane, na których można oprzeć decyzje.
Masterminds dla kierowników i zarządzających to rozmowa o liczbach bez straszenia nimi. Prowadzenie zespołu intuicyjnie, z licznymi lukami w wiedzy, ustępuje, gdy zaczynacie analizować konwersję zapytań, przyczyny rezygnacji klientów i wyniki każdego sprzedawcy z osobna. Kolejny wątek to dyscyplina w uzupełnianiu danych: raport finansowy jest tyle wart, o ile kompletne są wpisy, a reguła, że to, czego nie ma w systemie, formalnie się nie wydarzyło, pozwala uczciwie oceniać i premiować zespół. Do tego organizacja cyklicznych odpraw, na których rozmawia się o wynikach i przeszkodach, nie o winnych. I rentowność: zanim kolejny raz obniżycie cenę, żeby wygrać zlecenie, policzcie, ile naprawdę zostanie.
Dlaczego akurat teraz?
Zapytań przybywa, klienci mają więcej opcji i mniej cierpliwości, a obiekty nadal konkurują głównie tym, że mają ładną salę. Pięknych sal jest mnóstwo. Znacznie mniej jest zespołów, które potrafią zadać klientowi dobre pytanie, wyciągnąć wnioski z własnych liczb i dogadać się ze sobą, zanim zrobi to klient. W systemie Horeca Idea w 2025 roku zarejestrowano ponad 221 tysięcy wydarzeń, a zrealizowano niespełna 95 tysięcy. Każdy może sam ocenić, ile z tej różnicy to rynek, a ile brak właściwej reakcji we właściwym momencie.
Kogo zapraszamy?
Sprzedawców, koordynatorów i opiekunów kluczowych klientów, kierowników i szefów sprzedaży, a także dyrektorów, menedżerów i właścicieli obiektów. Nie będziemy dawać gotowych recept ani pouczać, tylko stawiać uczestników w sytuacjach, w których trzeba reagować. Radzimy przyjechać razem z osobą z innego działu: nic tak nie poprawia współpracy w obiekcie jak wspólne usłyszenie tych samych rzeczy.
25 listopada branża MICE ma też swoje święto, a święto potrzebuje hymnu, więc „Jestem Królem MICE” wybrzmi. A kolejnego dnia rano, kiedy znów trzeba odpisać na zapytanie, okaże się, ile z tej korony przetrwało. Zbuduj swój MICEset.
https://forum.horecaidea.pl/pl
ARTYKUŁ PARTNERA