Justyna Skubis: Relacje pomagają czy szkodzą skutecznej sprzedaży?

Kiedy zastanawiam się nad tym, jaka jest branża, w której pracuję, to natychmiast pojawia mi się w głowie słowo najczęściej powtarzane przez wszystkich; relacyjna. Jest jeszcze wiele innych przymiotników, którymi można by opisać świat MICE, bez wątpienia. Nie jeden tekst o tym się pojawił i nie jeden dowcip słyszeliśmy, jak to u nas jest. Ale to określenie ostatnio zajęło mnie najbardziej. Zastanawiam się, czy to dobrze, czy może jednak wcale nie tak dobrze, że tak jest?

I powoli dochodzę do wniosku, że sama nie wiem. Widzę plusy i minusy. Oczywiście jedynym słusznym kierunkiem jest, że się łączymy w różne organizacje branżowe, poznajemy i rozmawiamy o naszych szansach i zagrożeniach. Nie mam żadnych wątpliwości, że tak być powinno. Dusza stowarzyszeniowa ciągle we mnie tkwi i wiara w sens takich działań nigdy nie zgaśnie! Wspaniale jest znać tyle ciekawych osób, które tu pracują, wymieniać poglądy i opinie. Olbrzymią wartością dodaną do tej pracy jest fakt, że spotkania służbowe wielokrotnie są równocześnie świetną zabawą. Bywa nawet, że do białego rana! A wiele relacji zawodowych dawno już wkroczyło w strefę zażyłych znajomości, a nawet przyjaźni. Tylko czy te wszystkie rzeczy pomagają w pracy sprzedawcy, czy może czasem przeszkadzają?

Bo niech nikogo nie zmylą moje posty na Facebooku. Moją pracą nie jest „popijanie bąbelków” w luksusowych hotelach, tylko promowanie tych hoteli. To „popijanie bąbelków”, pod którym kryje się wiele dodatkowych atrakcji, to tylko narzędzie, za pomocą którego mam doprowadzić do efektu końcowego. A tym efektem końcowym, z którego jestem rozliczna, jest sprzedaż pokoi dla grupy. Uff! Przeszło mi to przez gardło, a raczej wylało się na papier! Bo właśnie to mi doskwiera, że w tych dobrych relacjach czasami mam wrażenie, że trudno jest mówić o sprzedaży. Trudno jest mi cisnąć klientów, których zaliczam do grona dobrych znajomych. Boję się nieustająco, że przekroczę tę niewidzialną granicę pomiędzy „bądźmy w kontakcie”, a byciem „namolną”. Myślę sobie, że jakoś tak mi chyba nie wypada być nachalną… bo przecież się znamy i lubimy.
Wyobrażam sobie, że w podobnej sytuacji jak ja jest większość osób promujących swoje usługi dla agencji incentive. I większość agencji incentive w stosunku do swoich klientów zlecających grupy. W większości się znamy i lubimy. I zastanawiam się, czy to tylko ja mam taką trudność, czy może jednak Wy też się z nią mierzycie? Na jednym ze spotkań branżowych usłyszałam takie zdanie: „jak nie odpowiedziałeś na 3 maile, to nie wypada mi już pisać do ciebie kolejny raz”.  Wypada czy nie wypada?

Z drugiej strony kiedyś klient mi powiedział, że nie kupił u mnie, bo nie cisnęłam wystarczająco mocno. Te słowa padły na jednym z wielu spotkań branżowych, kiedy to w miłej atmosferze i szerokim gronie branżowym spędzaliśmy wieczór. A ja głupia myślałam, że jak mamy taką dobrą relację, to już nie muszę mocno cisnąć. Że te wszystkie wypite bąbelki, przegadane wieczory i brzuchy bolące nas ze śmiechu już wystarczą. Że o środkach zainwestowanych w Fam Tripy nie wspomnę nawet. No i sama się gubię i nie wiem co robić… Cisnąć czy nie cisnąć?
Wyobraźcie sobie, że jedna z dość znanych trenerek biznesowych, nie ma absolutnie żadnego problemu, żeby przysyłać mi maile co dwa dni od czasu kiedy coś tam na jej stronie kliknęłam. Mało tego, nawet nie kryje się z tym, że monitoruje moje zachowania. Bez żadnej żenady pisze: „widzę, że jeszcze nie otworzyłaś załącznika, który ci przesłałam”. W trzech kolejnych mailach ciśnie, żebym go otworzyła i skorzystała z tej wyjątkowej zniżki, którą mi oferuje. I mimo tego że ja uparcie nie otwieram, to wcale nie przestają do mojej skrzynki wpadać maile namawiające mnie do zakupu. Przyznanie się do tego, że w końcu coś kupiłam, chyba nikogo nie zaskoczy. No i chyba nie muszę dodawać, że nie łączą mnie żadne relacje osobiste z tą panią.

No to jak to jest z tymi dobrymi relacjami pomiędzy dostawcą a klientem. Pomagają czy trochę jednak utrudniają sprzedaż i robienie interesów? Czy to tylko ja mam takie dylematy? Czy Wy też czasami powstrzymujecie się przed ciśnięciem klienta, żeby nie naruszyć Waszych dobrych relacji? Czy teraz niepotrzebnie się odsłaniam, czy może jednak poruszam ważny dla wielu osób w branży temat?
A może to temat tabu i nie powinnam nic mówić? Ciekawa jestem bardzo Waszych opinii na ten temat!
 

P.S.
Może będzie okazja porozmawiać o tym na jakimś branżowym spotkaniu przy lampce dobrego wina?

Autor: Justyna Skubis, business development director, Pure connections.